KOLLABA Woman

Ох, сколько продаж не состоялось из-за клиентского возражения «Дорого!» И вот ты видишь, как клиент уходит в закат, а вместе с ним и твои возможные деньги. Все, что остается, это прокручивать в голове сценарии, а как надо было ответить, что сказать, чтобы рыбка не сорвалась и продажа случилась.
Как правильно поступить продавцу, когда он слышит «дорого», расскажет Руфат Керимли – международный тренер по продажам, создатель уникальной методологии продаж, сочетающей восточное гостеприимство и западное спокойствие.

Дорого – дешево

Когда дело заходит о покупке чего-либо, то человек внутри себя решает дорого для него это предложение или нет. Это понятие формируется очень просто и отнюдь не само по себе. Если продавцу удалось донести ценность продукта, то у клиента не будет ощущения, что это дорого. Если же продавцу не удалось это сделать, то клиент будет сконцентрирован на цене, и сам продукт не будет для него ценным. Тогда сформируется возражение «Дорого». Но на самом деле, это значит только одно: я не вижу ценности за озвученной ценой.

Не тушуйтесь

К сожалению, очень часто продавцы, услышав от клиента, что товар им не по карману, отступают. Диалог заканчивается, и клиент уходит. Это самая большая ошибка. Есть очень простой, но рабочий способ выяснить, что вы сделали не так. Когда клиент заявляет вам, что для него это дорого, сделайте удивленные глаза и переспросите:
– Дорого?!

Вы перекинули мяч на сторону клиента и теперь он вынужден объяснить, почему он считает вашу цену завышенной. Так вы сможете понять, какие важные моменты для клиента вы упустили и что ему надо на самом деле, что же он хочет получить за свои деньги.

А не врет ли клиент?

Опытные продавцы ориентируются не на слова, но на тон голоса, паузы и язык тела. Именно в этих деталях часто скрывается настоящая правда. Конечно, это уже уровень «высший пилотаж», но даже самый уверенный closer когда-то начинал с самых простых шагов.

Скидка – это показатель вашей неуверенности

Вторая частая ошибка при возражении «дорого» – это сразу предлагать скидку. Но скидка не добавит ценности вашему продукту, а лишь продемонстрирует ваше согласие с тем, что цена завышена.

Самый лучший вариант – это закрыть клиента по тому ценнику, который нужен вам или даже еще дороже. Многие начинают предлагать альтернативные варианты, более бюджетные, но опытный продавец так делать никогда не будет.

Дешево — тоже плохо

Звучит нелогично, но это факт: множество сделок срываются именно потому, что цена изначально звучала слишком низкой. Подсознательно у клиента возникает сомнение
— а не «AliExpress» ли это по качеству?

С опытом мы начинаем ценить не только выгодные предложения, но и спокойствие после приобретения продукта. Особенно в западных странах — слишком низкая цена вызывает подозрения и, как ни странно, отталкивает. Поэтому важно всегда быть «в рынке» и уметь аргументировать цену.

Не отпускайте клиента

Многие клиенты уходят «подумать», но за этим кроется вежливый отказ. В идеале вы должны уметь продавать так, чтобы у клиента не осталось сомнений в том, что данный продукт стоит своих денег. Но если все же такое случилось и клиент ушел, то обязательно напомните о себе через несколько дней. Желательно звонком, так как в переписке закрыть сделку значительно сложнее, чем при личном общении.

В продажах все средства хороши

Все люди разные и продавать всем надо тоже по-разному. Кто-то польстится на бонус, кто-то на рассрочку. Есть даже такие психотипы, которые покупают только под давлением, поэтому агрессивные продажи вовсе не под запретом. Табу – только нарушение этики продаж.

Отказ – ключ к совершенству

Одно из главных правил в продажах – не отпускать клиента, который решил все-таки не покупать, не выяснив причину. Зная причины, вы можете улучшать свои навыки продаж и сокращать количество отказов.

Автор книги «Продавать может каждый»
Спикер на крупных бизнес-мероприятиях
Разработал уникальную методологию продаж, которая была внедрена в более чем 50 компаниях по всему миру, увеличив общие показатели продаж на 30%